Le marché des mandataires pour les voitures est bien plus développé que celui des motos, et cette différence ne manque pas de susciter des interrogations. Pourquoi les automobilistes bénéficient-ils d'un tel choix, tandis que les motards suivent un modèle économique différent ? Analysons les raisons économiques, comportementales et logistiques qui expliquent ce phénomène et pourquoi le marché des mandataires séduit tant les conducteurs de voitures, mais reste moins courant pour les deux-roues.
Les avantages du modèle des mandataires pour les voitures
Le modèle des mandataires fonctionne particulièrement bien dans le secteur automobile, tout simplement parce que le marché s'y prête. Entre les particuliers, les professionnels et les loueurs, la demande est vaste et très variée. Il existe une multitude de modèles, d'options et de motorisations, permettant ainsi aux mandataires d'acheter en grande quantité et de négocier des remises avantageuses. Par exemple, sur le site de Caroom, les remises proposées par les mandataires peuvent atteindre jusqu'à 40 %. De plus, les véhicules d'occasion sont également pris en charge.
Les besoins étant souvent complexes, les mandataires offrent des services complémentaires tels que le financement, la garantie constructeur, l'extension de garantie ou encore l'immatriculation. Cela permet à toutes les parties de tirer profit du système, et les mandataires eux-mêmes restent rentables grâce à ces services.
Pourquoi le modèle des mandataires ne s'adapte pas aux motos ?
Plusieurs facteurs expliquent pourquoi le modèle des mandataires ne trouve pas sa place dans le marché de la moto :
Un marché de niche avec une demande moins importante
À la différence de l'automobile, dont le marché enregistre des millions de ventes chaque année, le marché de la moto reste un secteur de niche, avec un volume de ventes bien plus faible. L'offre est également plus restreinte : moins de modèles, peu de variations de motorisation et des options de personnalisation limitées. Cela limite l'intérêt de faire appel à un intermédiaire comme un mandataire. De plus, les stocks des mandataires automobiles incluent souvent des véhicules immatriculés ou des modèles de démonstration à prix réduits, une situation rare dans le marché de la moto.
Les acheteurs de motos sont souvent des passionnés bien informés, qui préfèrent choisir leur deux-roues en concession, bénéficier des conseils d'un spécialiste et voir la moto en personne avant d'acheter. Un service après-vente spécialisé est souvent proposé, renforçant encore l'intérêt pour l'achat direct. Ce rapport direct avec la marque ou le concessionnaire devient un facteur déterminant dans la décision d'achat, rendant le rôle du mandataire moins pertinent.
Moins de leviers économiques pour les mandataires
Les remises ne jouent pas un rôle majeur sur le marché de la moto. Cela s'explique par la rareté des demandes et des offres. Les ventes sont suffisamment limitées pour rendre difficile une négociation à grande échelle, même pour les concessionnaires, qui disposent de marges réduites. Le modèle économique des mandataires, qui repose sur les achats en volume, ne permet pas de négocier des remises importantes sur les motos.
Par ailleurs, les solutions de financement sont souvent moins développées et moins avantageuses pour les motos que pour les voitures. Il est donc logique que le client n'ait pas grand-chose à gagner en passant par un mandataire auto. Ce dernier ne dispose pas non plus des leviers nécessaires pour proposer une offre réellement compétitive.
L'impact des réglementations et de la structure du marché
Le secteur de l'automobile est encadré par de nombreuses normes strictes, qu'il s'agisse de fiscalité, d'émissions de CO2, d'homologation ou encore de dispositifs tels que le bonus-malus.
À l'inverse, le marché de la moto bénéficie d'une structure plus souple et de contraintes réglementaires bien moins contraignantes. Cette relative simplicité permet au consommateur de comparer facilement les modèles et les prix sans avoir besoin d'un intermédiaire pour l'aider dans les démarches.
Ce manque de complexité rend l'achat direct plus attractif pour le client, contrairement au secteur automobile, où les mandataires jouent un rôle essentiel pour naviguer dans un marché dense et technique.
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